Cómo fijar los precios de venta: 10 estrategias de precios

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A la hora de emprender fijar el precio de nuestro producto/servicio es una de las tareas más importantes, un análisis del cliente al que nos dirigimos y de la imagen que queremos proyectar en él son las claves para acertar en la estrategia de precios. Por su parte Internet nos ofrece una cantidad de información sobre el cliente y el mercado que nos va a permitir afinar al máximo la estrategia de precios y de este modo maximizar los beneficios. 

En este post tienes 10 estrategias de fijación de precios, algunas más clásicas otras más inusuales. Por supuesto existen muchas otras además de las incluidas (tampoco quiero que se extienda demasiado), te animo a que completes la lista dejando un comentario.

10  Estrategias para fijar precios

1. Margen de beneficios

En este caso establecemos los beneficios que obtendremos fijando un porcentaje sobre el coste de producir los bienes/servicios. Este sistema de fijación de precios puede resultar muy fácil de aplicar cuando el producto es un bien tangible pues conocemos el coste de los materiales, procesos, transporte, etc. Sin embargo en un negocio centrado en contenidos digitales o servicios online quizá necesites una estrategia freemium para ser atractivo al consumidor y poder competir con el resto de soluciones que el cliente puede encontrar en Internet.

2. Comparar precios

Una de las formas clásicas de fijar precios es compararlos con la competencia. Hoy en día gracias a Internet es cada vez más fácil "espiar" a la competencia. Si seguimos esta estrategia debemos establecer claramente la imagen que queremos transmitirle al consumidor. Podemos seguir una estrategia de precios más bajos que la competencia o precios más altos. Con ambas ofrecemos una imagen que debe confirmarse con el producto que vendemos, puesto que comparar precios es muy sencillo en la red. Si decidimos poner un precio más alto que la competencia será porque nuestro producto es de mayor calidad o cuenta con una característica adicional que lo justifica.

4. Venta cruzada

Puede que nuestro negocio se caracterice porque obtenemos un mayor margen de beneficios al vender productos complementarios, es decir, accesorios que complementan el producto principal. La estrategia de la venta cruzada es fácil de implementar en Internet. Por ejemplo una empresa que vende artículos para los amantes de la fotografía, una vez el cliente ha añadido a su carrito el producto gancho (cámara de fotos a bajo precio) podemos ofrecerle, a través de la venta cruzada, una serie de productos complementarios (tarjetas de memoria, cinta para colgarnos la cámara, objetivos, seguros antirobo, etc.) que serán los que nos permitan obtener mayores ingresos.

3. Precios dinámicos

Esta estrategia es la que nos encontramos cuando compramos un billete de avión o reservamos un hotel por Internet. En este caso los precios fluctúan constantemente dentro de una banda. Por ejemplo, las aerolíneas siguen un patrón en forma de U, es decir, precios altos cuando falta de mucho tiempo para el viaje, el precio va descendiendo a medida que se aproximan las fechas, para incentivar la compra. A falta de pocas semanas empieza a subir de nuevo para que compremos "antes de que suba más".

5. Targeting

Esta estrategia la están utilizando clubs de compras online, como es el caso de BuyVip, pero puede ser aplicado en muchos otros casos. La estrategia de precios consiste en ofertar a un público segmentado una combinación de ofertas puntuales con poco margen de tiempo. Aquí reina la imaginación, puedes crear packs: low cost, exclusividad y lujo, artículos de temporada, moda y tendencias, etc. La culminación de esta estrategia sería crear un grupo de clientes Premium a los que ofreces precios y beneficios especiales.

Estrategias de precios poco comunes

6 . Paga lo que quieras

La estrategia Paga lo que quieras, PWYW (del inglés Pay What You Want) está siendo utilizada en negocios digitales pues a pesar de no generar grandes pérdidas o beneficios, si supone un importante impacto mediático y de marketing. Esta estrategia es la ideal si consideras que tus clientes son capaces de valorar tus productos. Ha funcionado especialmente bien cuando la venta se ha relacionado con acciones benéficas, de caridad y medioambientales, ya que los clientes se sienten motivados a pagar un precio mayor. También se puede vincular la estrategia PWYW a un incentivo, como un producto adicional una vez que el precio supere un determinado umbral. 

• TRUCO: Este umbral puede mantenerse en secreto o publicado en el sitio como táctica de marketing para animar a los clientes a pagar más.

7. Marca tu propio precio

Se trata de una variación del modelo de PWYW, donde el precio tiene que superar un umbral para que el cliente obtenga el producto. Este precio de umbral no se muestra a los compradores para que puedan marcar su propio precio. Esta estrategia puede funcionar bien para las empresas que venden  por Internet productos de valor impreciso, es decir, bienes que pueden ser vendidos a una amplia gama de precios y aún así generar beneficios. Es el caso del arte ya que, en muchas ocasiones, es difícil evaluar su valor exacto. También funciona con productos de alto valor percibido, ya que lleva a los consumidores a fijar un precio más alto. Lo podemos aplicar a los libros, la música, y productos alimenticios gourmet.

8. Gratis

Distintas compañías de software utilizan este sistema con éxito, el objetivo es ofrecer un producto gancho gratis (software) y conseguir que el cliente pague a través de sistemas de venta cruzada, por ejemplo por la asistencia técnica, características premium, actualizaciones, etc. Esta estrategia también puede ser interesante para empresas que vendan productos de temporada, por ejemplo una empresa que vende uvas de Navidad puede poner estos productos gratis y cobrar por productos complementarios como el cotillón, el champán, disfraces, etc. También se puede aplicar con productos que combinan componentes duraderos y de consumo, por ejemplo, puedes ofrecer plumas estilográficas gratuitas y cobrar por el recambio, ¡asegúrate de que estos recambios no se pueden encontrar en otra tienda!

9. Precios personalizados

Esta es una estrategia relativamente nueva en la que se utilizan algoritmos especializados en la personalización del precio ofrecido a cada cliente. Con la aparición del Big Data, la fijación de precios personalizados se realiza en tiempo real mediante el análisis de una variedad de factores como: la fidelidad del cliente, el dispositivo utilizado por el comprador, las preferencias de los clientes, el historial de compras, etc. Esta estrategia es la más adecuada si queremos generar ingresos recurrentes. Los clientes sentirán que son tratados de forma individual, diferente a los demás, y que serán recompensados ​​con precios personalizados y promociones basadas en su lealtad.

10. Precios Flat

Precios Flat es una estrategia en la que un número limitado de precios se utilizan para todos los productos. El ejemplo offline más conocido son los "todo a un euro" (anteriormente conocidos como "todo a 100"). Esta estrategia funciona bien cuando vendemos muchos productos similares. En esta situación, la fijación de precios plana o flat es más fácil de administrar, resulta sencilla para los consumidores, y también se traduce en mayores beneficios. Otro caso son los modelos de negocio de suscripción. En este caso los clientes pueden registrarse para obtener una tarifa plana, por ejemplo, 25€ por recibir un conjunto de productos cada mes o por tener acceso a 5 películas a la semana.

Bonus

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Si has llegado hasta aquí puede que te estés preguntando, vale todo esto está muy bien pero yo no vendo ningún producto, soy freelance y cada trabajo que hago es muy diferente del anterior, ¿cómo fijo el precio de mi trabajo?. 

En este caso lo más interesante es fijar el precio por hora de trabajo, para ello puedes utilizar como herramienta orientativa esta Calculadora Freelance.

Fuentes y enlaces relacionados:

5 Inusual and Effective E-commerce Pricing Strategies en PracticalEcommerce

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