Cómo pivotar y desarrollar una startup

18 septiembre, 2013

Uno de los principios de la metodología Lean Startup es pivotar la empresa, o el producto, al ritmo que se confirman, o no, nuestras hipótesis fundamentales. Hipótesis sobre la forma en que nuestra empresa generará ingresos, sobre la existencia de un mercado dispuesto a pagar por utilizar nuestro producto, si nos estamos dirigiendo al segmento de consumidores correcto, etc. El proceso de crear un producto siguiendo la metodología Lean Startup o Customer Development sería: crear-medir-pivotar. Para entender como pivotan las empresas lo primero que debemos entender es que es un pivote.

El PIVOTE es un cambio que se produce para probar una nueva hipótesis sobre el producto o servicio que ofrecemos al mercado, el modelo de negocio o la forma en que generamos ingresos.

Tipos de pivote en Lean Canvas

Podemos establecer una serie de tipos de pivotes o formas habituales de iterar en la creación de productos/servicios:

MODELO DE INGRESOS: El principal pivote que puede sufrir nuestra startup es el cambio de estrategia de crecimiento. Si nuestras hipótesis sobre la disponibilidad a pagar de los clientes no se validan es el momento de pivotar buscando una nueva fórmula que permita a la empresa obtener un crecimiento más rápido y rentable o una mayor capacidad para escalar.
DE CANAL: Se produce un cambio en el canal de distribución. En este caso pasaremos a suministrar la solución a través de un canal diferente que nos proporcione una mayor efectividad. Otra forma de pivotar sería apostar por canales inicialmente no contemplados con el objetivo de mejorar nuestra conversión.
SEGMENTO DE CONSUMIDORES: El producto resuelve el problema de un grupo de consumidores diferente al que inicialmente pensábamos dirigir nuestro producto. Se produce un cambio en el target, por ejemplo, podemos pasar de un negocio B2B a B2C, o viceversa.
NECESIDAD DEL CONSUMIDOR: Nuestra hipótesis sobre el problema de los clientes no se valida, pero detectamos que el consumidor tiene un problema que no se había previsto inicialmente y refinamos nuestra solución tomando el nuevo problema como centro del desarrollo del producto.
DE TECNOLOGÍA: Ocasionalmente puede darse que un cambio de tecnología proporcione resultados superiores a los obtenidos con la tecnología que venimos utilizando.
ACERCAMIENTO: El pivote se produce cuando observamos que una característica accesoria del producto se convierte en el producto en sí.
ALEJAMIENTO: La característica principal del producto pierde protagonismo tras el contacto con los potenciales clientes y decidimos convertirlo en una característica más del producto final.

En la siguiente imagen puedes ver relacionados los tipos de pivotes con el modelo de creación de negocios Lean Canvas.

Una de las herramientas más interesantes para gestionar las sucesivas iteraciones que sufre un proyecto desde el momento en que se produce el primer contacto con el mercado es Validation Board. Con esta herramienta puedes gestionar el ciclo de vida y el proceso de desarrollo de tus productos siguiendo la técnica de validar hipótesis y pivotar.