Cómo saber cuanto gastar en Adwords para ganar dinero

Recientemente se cruzó en mi camino la noticia de que la compañía Oracle había adquirido Datalogix, esta firma se dedica a ayudar a otras empresas a conocer que publicidad online funciona mejor y les reporta mayores beneficios económicos, entre sus clientes se encuentra Facebook. Sin embargo no todos podemos acudir a una empresa externa para que audite nuestras campañas publicitarias, es por ello que me he decidido a darte unos consejos sobre cómo puedes saber si la inversión en publicidad online que haces es RENTABLE para tu negocio.

Una de las herramientas más sencillas para iniciarte en el mundo de la publicidad online es Google Adwords, me quedo con ella por la potencia para llegar a un amplio público y porque no es necesario ser un experto en SEM (marketing en buscadores) para empezar a utilizarla. Hay muchos aspectos importantes para empezar a hacer anuncios en Adwords y tienes miles de tutoriales y entradas de blog sobre como configurar tu cuenta, como redactar los anuncios, etc. Sin embargo la pregunta clave que quiero resolver en este post es ¿cuánto debo gastarme en Adwords para ganar dinero?

En realidad hay dos formas de contestar a esta pregunta dependiendo de la situación en la que te encuentres: Presupuesto de Prueba vs. Campaña Rentable

Presupuesto de prueba

Si estás empezando con tu negocio, probablemente hayas oído hablar del potencial de Internet para captar clientes y aumentar tus ventas, sin embargo querrás mantener unos costes bajos y te planteas la opción de Adwords como algo que quieres testear antes de realizar una inversión fuerte.

En este caso te diré que puede que tu campaña inicial no sea rentable, no obstante te reportará otros beneficios que quizá sean mucho más importantes a largo plazo: conocimientos sobre qué mensajes publicitarios funcionan mejor en tu mercado objetivo, qué palabras clave están convirtiendo mejor o qué páginas de llegada (landing page) convierten mejor los clicks en ventas, lo que se conoce como un test A/B.

En este caso el presupuesto de prueba se calcularía de una manera muy simple: establecemos un número de palabras clave que vamos a probar y el número de clicks que estimamos nos van a permitir sacar conclusiones relevantes. Por ejemplo:

Nº Palabras: 5 palabras clave

Nº de clicks por palabra clave: 100 clicks

Coste medio por Click: 1,25 €/click

PRESUPUESTO = Nº PALABRAS * Nº CLICKS * CPC medio

                                 = 5 * 100 * 1,25 
                                 = 625 €

Como hemos comentado en este caso no nos centramos en la rentabilidad de la campaña, el objetivo será obtener las máximas conversiones posibles y obtener información clave sobre la audiencia, y las mejores palabras claves para tu sector.

Campaña Rentable

Si ya has hecho tus primeras campañas de prueba y lo que quieres es ponerte en serio con esto del Adwords estás en el momento en el cual hacer que las campañas sean rentables es lo más importante. Cualquier presupuesto de publicidad parte de la idea de que si inviertes 1€ y consigues 1,25€, 2€ o 3€, la inversión merece la pena. Partiendo de esto la pregunta es, si invierto 1 y recibo más de lo que he invertido porque debo poner límites a la inversión, seguiré invirtiendo hasta que el siguiente euro me reporte menos de ese euro que he invertido. Un poco lioso verdad, bueno esto concepto viene del ingreso y el coste marginal en economía pero mejor no entramos en ello.

Veamos como establecer un presupuesto rentable: lo primero es conocer una serie de datos sobre nuestro negocio, en esta caso lo veremos con otro ejemplo.


ESTRUCTURA DE INGRESOS/BENEFICIOS
Ingreso medio por venta (Im): 25,00 €/venta
Margen de beneficio neto medio por venta (Bm): 40%

RECURRENCIA DEL CLIENTE

Número medio de ventas por cliente al año (Va): 12 ventas/año por cliente

Vida media del cliente (VIDAcl): 6 años/cliente

COSTE DE ADQUISICIÓN (CPA) = (Im * Bm) * Va * VIDAcl 
                                                                   = (25 * 0.4) *12 * 6
                                                                   = 720 €

Por tanto si conseguir un nuevo cliente nos cuesta menos de 720 € es RENTABLE realizar la inversión. A partir de aquí es sencillo establecer un presupuesto y saber el criterio que utilizaremos para analizar que nos resulta rentable seguir con la campaña, multiplicaremos la inversión siempre que se mantengan los datos de CPA y la liquidez nos lo permita. Si los resultados nos dicen que nuestra campaña no es rentable deberíamos plantarnos revisar esos conocimientos que hemos adquirido en la campaña de prueba.

BONUS

Si llegados a este punto queremos seguir ampliando nuestra cuota de mercado debemos accionar 2 palancas que nos ayudarán a mejorar los resultados en Adwords. Por un lado intentaremos conseguir un CPC más bajo, es decir, trataremos de redactar mejores anuncios para mejorar la calidad en Adwords y así conseguir los clicks más baratos.

Sin embargo esto nos va a permitir mejorar el rendimiento hasta un cierto umbral, el multiplicador que nos interesa accionar es el de ingresos por click (EPC), es decir el dinero que obtenemos por cada coversión. Si ingresamos 100 € por cada cliente y la tasa de conversión es 1%, nuestro EPC = 100 * 0,01 = 1€, por tanto seremos capaces de pujar en aquellas palabras donde el click nos cueste menos de 1 €, sin embargo si conseguimos un EPC de 2 € o 3 € seremos capaces de aumentar nuestras pujas, obtener mejores posiciones, más tráfico y dominar el mercado.
 

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